第一章：态度决定成败

第1.1节：态度决定业绩

      对企业-------要把忠心献给公司

      对顾客-------要把爱心献给顾客

      对自己-------要把信心留给自己

      对销售-------要用热心从事销售

      对失败-------要用恒心战胜挫折

       

    销售数据证明：客户成交的平均拜访次数是4-8次，即成功签一单需要拜访客户4-8次，而现实是14.8%的销售员在第一次拜访客户遭拒绝后退却了，22.5%的销售员在第二次拜访客户遭拒绝后退却了，31.2%的销售员在第三次拜访客户遭拒绝后退却了，21.5%的销售员在第四次拜访客户遭拒绝后放弃了，最后只剩下10%的销售员锲而不舍的拜访下去，结果，80%的成功个案，基本上都是这最后的10%销售员连续5次以上的客户拜访所达成的。

          “一切的成就，一切的财富，都始于一个意念。”

                                                       --拿破仑 希尔

第1.2节：掌握科学的销售方法

一、销售精英应具备的六种能力：

1. 开发新客户的能力

销售业绩跟我们寻找到新客户的数量成正比；

2. 说服客户的能力

只有打动客户的心，才能使客户打开钱包；生意不成话不到，话语一到卖三窍；

3. 战胜客户拒绝的能力

真正的销售是从被客户拒绝开始的，唯有战胜客户的拒绝，才能为销售铺平道路；

4. 诱导客户成交的能力

销售的游戏规则是，以成交为目的而展开的一系列的活动；

5. 巩固老客户的能力

老客户是最好的客户，投入少，了解，信任，容易沟通也是下一次销售的开始；

6. 销售自己的能力

在销售三富之前，只要赢得客户的信任和好感，客户才会为我们提供一次销售的机会。

 

二、提供销售能力的三要素

1. 学习                

2. 实践

3. 反思

莎士比亚说：过错不是从天而降，而是起源于自己。

第二章：开发新客户

销售员经常犯下面的三个错误

（1.不知道哪里寻找客户2.没有识别出客户3.懒得去找客户）

第2.1节：寻找新客户

一、寻找新客户的办法

1. 连锁介绍法

2. 资料查询法

3. 贸易伙伴推荐

4. 地毯式访问

5. 从竞争对手中抢客户

二、寻找新客户的要求

1. 勤奋

2. 慧眼

3. 富有创造性

第2.2节：对新客户资料的审查

一、对新客户的选择

选择客户的意义

1. 集中精力说服意向较大、量大的客户，提高效率。

2. 降低生意的风险，提高销售的安全性。

3. 可以制定一个打动客户的好策略，熟悉MAN法则（实力、权力、需要），我们首先要研究客户的需要，然后看准有钱有权的对象，才能更有效把产品卖出去。

二、了解客户的情况

Q. 需要了解三富客户的18个问题

1. 该公司有哪些负责人？

2. 这些负责人的责任是什么？

3. 营销策划经理何时上班？

4. 董事长秘书的姓名，她最喜欢什么花？

5. 谁是营销策划部最受欢迎的来客？

6. 董事长或企业主要负责人对营销策划经理的看法如何？

7. 营销策划经理最得意的一场活动是什么？

8. 有哪些东西是客户的主要竞争对手已经拥有，客户也期望获得的？

9. 客户中有多少管理人员认识公司的主要负责人？

10. 什么是客户公开的秘密？

11. 你的主要竞争对手在每月的哪一天前去拜访？

12. 哪个部门受到的要求减少费用的压力最大？

13. 该公司的董事长发家史？

14. 在客户中你有多少人可以叫上名字来？

15. 该公司近期的宏伟计划是什么？

16. 去年它的股份分红是什么？

17. 你记得该公司的经营口号吗？

18. 营销策划部里的什么人认为应当选择你的竞争对手？

R.麦凯客户66问

（1）客户

1. 姓名-------昵称（小名）-------职称-------

2. 公司名称地址------------

3. 住址------------

4. 电话（公）-------（宅）---------

5. 出生年月日-------出生地-------籍贯--------

6. 身高-------体重-------身体五官特征（如秃头、关节炎、严重背部等问题）--------

（2）教育背景

7. 高中名称与就读期间-------大专名称-------毕业日期-------学位

8. 大学时代得奖记录-------研究所-------

9. 大学时所属兄弟或姐妹会-------擅长运动是-------

10. 课外活动、社团-------

11. 如果客户未上过学，他是否在意学位-------其他教育背景-------

12. 兵役军种-------退役时军阶-------对兵役的态度-------

（3）家庭

13. 婚姻状况-------配偶姓名-------

14. 配偶教育程度-------

15. 配偶兴趣/活动/社团-------

16. 结婚纪念日-------

17. 子女姓名、年龄-------是否有抚养权-------

18. 子女教育-------

19. 子女喜好-------

（4）业务背景

20. 客户的前一个工作-------公司名称-------公司地址-------受雇时间-------受雇职衔-------

21. 在目前公司的前一个职衔-------职衔-------日期-------

22. 在办公室有何“地位”象征

23. 参与的职业及贸易团体-------所任职位-------

24. 是否聘顾问-------

25. 客户与本公司其他人员有何业务上的关系--------

26. 关系是否良好-------原因-------

27. 本公司其他人员对本客户的了解-------

28. 何种联系-------关系性质-------

29. 客户对自己公司的态度-------

30. 本客户长期事业目标为何-------

31. 短期事业目标为何-------

32. 客户目前最关切的是公司的前途或个人前途-------

33. 客户多思考现在或将来-------为什么-------

 

（5）特殊兴趣

34. 客户所属私人俱乐部-------

35. 与参与政治活动-------政党-------对客户的重要性如何-------

36. 是否热衷于社区活动-------如何参与-------

37. 宗教信仰-------是否热衷-------

38. 对本客户特别机密且不宜谈论的事件（如离婚等）------

39. 客户对什么主题特别有意见（除生意之外）-------

（6）生活方式

40. 病历（目前健康状况）-------

41. 饮酒习惯-------所嗜酒类与分量-------

42. 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒-------

43. 是否吸烟------若否，是否反对别热吸烟------

44. 最偏好的午餐地点-------晚餐地点-------

45. 最偏好的菜式-------

46. 是否反对别人请客-------

47. 嗜好与娱乐--------喜读什么书-------

48. 喜欢的度假方式-------

49. 喜欢观赏的运动-------

50. 车子厂牌-------

51. 喜欢的话题-------

52. 喜欢引起什么人注意-------

53. 喜欢被这些人如何重视-------

54. 你会用什么来形容本客户-------

55. 客户自认最得意的成就-------

56. 你认为客户长期个人目标为何-------

57. 你认为客户眼前个人目标为何-------

（7）客户与你

58. 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何------

59. 客户觉得对你、你的公司或你的竞争者负有责任-------如果有的话，是什么-------

60. 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议-------

61. 客户是否特别在意别人的意见-------

62. 或非常以自我为中心-------是否道德感很强-------

63. 在客户眼中最关键的问题有那些-------

64. 客户的管理阶层以何为重-------客户与他的主管是否有冲突

65. 你能否协助化解客户与主管的问题-------如何化解-------

66. 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案。

三、收集客户资料的方法：观察、侦查。

第2.3节：销售议程的方法

在取得一鸣惊人的业绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作

设计与客户面谈议程的十个提示：

1. 即将拜访的客户会不会提出拒绝？如果客户提出拒绝，自己将采取哪些方法使客户转变态度，有兴趣面谈？

2. 在面谈中，准备向客户提出哪些具有刺激性的问题，使客户真实地透露他的需求情况和购买计划？

3. 需强调哪些问题，使客户认知所推销的产品，正是他需要的？

4. 准备使用哪些方法体现出你所销售的产品的优点，提供哪些令人信服的资料和案例，使客户对该产品产生信赖感？

5. 如果客户提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方法，使客户放弃所持的观念？

6. 准备在什么时机，与客户谈及价格问题，谈论价格问题的原则是什么？

7. 面谈中有没有最敏感，最有争议的问题？

8. 准备采取哪些步骤，诱导客户作出购买决定？

9. 客户可能提出哪些要求，对客户的要求是否可以让步？在什么情况下按何种标准对客户让步？

10. 假如与客户面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？第二个目标是什么？

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